- Piaci információk hiánya
Partnerünk egy konkrét, a közös munka idején innovatív termék, az ablakkal ellátott papírzacskó piaci bevezetésével kapcsolatban keresett meg bennünket. A gyártó a csomagolóanyagok piacán jelentős tényező, melynek fejlesztői kifejlesztették a termékcsaládot (különböző méretű és formájú áttetsző műanyag betéttel ellátott papírzacskót), kidolgozták a gyártás technológiát. A gyártó gépek megvásárlása előtt fordultak hozzánk azzal a konkrét céllal, hogy mérjük fel a konkrét értékesítés lehetőségeit.
A sikeres végrehajtásához szükséges a hazai csomagolóipar piacának és tendenciáinak, valamint a potenciális partnerek, az élelmiszeripari szektor és a végső felhasználó igényeinek ismerete. Az tanulmány a következő főbb pontok köré épült fel:
-
A hazai csomagolási piac definiálása, a piac méretének meghatározása a KSH és a CSAOSZ adatai alapján történt.
-
A csomagolóanyagok anyagfajtánkénti megoszlása jól mutatta, hogy továbbra is a papír és a műanyag dominál. Az egyes anyagfajtáknál a főbb piaci szereplők is bemutatásra kerültek.
-
A csomagolóanyagok mennyiségének szabályozása, azon belül is a termékdíj törvény ismerete fontos mind a csomagolóanyag első felhasználóinak, mind a gyártóknak. A tanulmány ezen fejezete a megrendelő számára releváns információk összegyűjtésére törekedett.
-
A csomagolóipar fejlesztési tendenciáit bemutató rész rávilágított, hogy a folyamatos fejlesztés lényegében kényszer a csomagolóanyagot felhasználó vállalatoknak, így közvetetten a csomagolóanyag kibocsátóknak is. A fejezet bemutatta a csomagolásfejlesztés legfontosabb szempontjait, valamint néhány hazai csomagolóanyag gyártó innovációs stratégiáját, melyből hasznos következtetéseket vont le a termékfejlesztések menetével kapcsolatban.
-
A lakosság, mint végső láncszem, kulcsfontosságú szereplő: a csomagoló anyagokkal kapcsolatos lehetőségek kihasználása során jelentős befolyásoló tényező, még akkor is, ha nem közvetlen megrendelő. Igényük, a termékek vizuális megfigyelésének lehetősége miatt, és a benne kínált termékek fogyasztása miatt rendkívül fontos.
Az elvégzett szekunder és primer kutatások eredménye pozitív volt a vállalkozás számára, a terméket bevezették, a vállalkozás sikeresen és profitábilisan hajtotta végre a termékfejlesztést.
-
Marketingstratégiai gondolkodás hiánya
A mostani eset, nem is annyira egy konkrét eset, mint inkább több helyzet tipizálása. A gyakorlati tanácsadás során általános problémaként fogalmazódik meg egy középvállalkozás esetében, a növekedés kérdése. Kell-e növekedni, ha kell milyen ütemben, ha növekszik a vállalkozás sikerül-e az eddigi sikeres tulajdonos, ügyvezető „korszakváltása”, vagyis a folyamatokban való gondolkodás, a szervezet kialakításának, fejlesztésének megvalósítása.
Számos vállalkozásnál találkoztunk hasonló problémával, melynek megoldását mindig a probléma feltárása, majd azt követően a tényleges tulajdonosi cél meghatározása követte. Már ebben a szakaszban is jelentős kérdések, – és nem csak marketing szakmai kérdések – megfogalmazása és megválaszolása volt a feladat. Mind inkább előfordult, hogy általános életcélt, valamint a stratégiaalkotás készségét és képességét feltáró munkákkal alapoztuk meg a további tevékenységünket. Sok vállalkozás esetében már itt komoly problémákba ütköztünk, melynek feltárását követően a megbízónak kellett dönteni a tovább szakmai életútról. Ehhez azonban kellő információkat és esetenként gyakorlati példákat mutattunk be.
A célok meggyőződéses rögzítését követően kerülhetett sor a konkrét vállalkozáshoz kapcsolódó vizsgálatokra, melyben hol a piaci növekedés további lehetőségeit vizsgáltuk, piaci információk gyűjtésével, hol pedig a stratégiai gondolkodást tovább fejlesztve elkészítettük a marketingstratégiát, illetve kialakítottuk a szolgáltatás folyamatát. Ennek keretein belül meghatároztuk a küldetést, és a vállalkozás teljes stratégiájának részeként megalkottuk a marketing részstratégiákat. Kérés esetén tovább mentünk és a megvalósításban is részt vettünk, így olyan konkrét projekteket is levezényeltünk, mint a szervezet-átalakítás, vagy konkrét marketingkommunikációs részstratégia megvalósítása.
Azoknál a vállalkozásoknál, ahol a tulajdonosi elkötelezettség teljes volt, jelentős eredményeket tudtunk elérni. Megindult egy közepes mértékű, de folyamatos és hosszú távú növekedés. A folyamatok megfelelő kontroll mellett automatizálttá váltak, a feladatok, hatáskörök konkrét megfogalmazása által megvalósult minden tulajdonos vágya, az önmagát inspiráló szervezet.
Ahol a tulajdonos nem tudott a saját eddigi szemléletén változtatni, nem tudta kiengedni kezéből a döntéséket semmilyen szinten, nem volt bizalma az alkalmazottai felé, ott ezek a pozitív változások elmaradtak.
-
Folyamatok megtervezése, üzletfejlesztés
Végezetül, a következő példa, egy a szervezeti fejlődés magas fokán álló vállalkozással kapcsolatos. Itt a szervezeti kultúra magas szintű, a célok, hatás és jogkörök letisztázottak, a szervezet tagjai elkötelezettek a céggel és tulajdonossal kapcsolatban. A szolgáltató cég ügyvezető tulajdonosa felismerte azt, hogy a magas szintű értéknövelt szolgáltatások nyújtása mellett, vagy éppen annak eredményeként, mindenképpen szükséges az üzleti lehetőségek folyamatos keresése, fejlesztése. Ennek érdekében az alábbi feladatok elvégzését határoztuk meg:
-
Állapotfelmérés, jelenlegi helyzet, a szolgáltatási folyamatok megismerése
-
A szolgáltatási folyamatok újra modellezése
-
A megkeresések információbázisának kialakítása
-
Információgyűjtés, adatbányászat rendszerének kialakítása
-
A meglévő vevőállomány partnereinek felmérése
-
„Új ügyfél megkeresés” kérdéssorának aktualizálása
-
A személyes kapcsolatfelvétel folyamatának átdolgozása, módjának és kritériumainak kidolgozása
-
A vevői döntéshozatal folyamatainak feltérképezése, rendszerbe foglalása
-
Az elégedettségmérés átdolgozása
-
Az Üzletfejlesztési osztály szervezeti struktúrájának kialakítása
-
Az Üzletfejlesztési osztály munkatársainak konkrét feladat-meghatározása, üzletfejlesztők mérőszámainak kontrollja
-
Az Üzletfejlesztési osztály munkatársaira vonatkozó motivációs rendszer kialakítása
-
Marketing és PR tevékenység felülvizsgálata, tudatosságának kialakítása
-
Arculatterv
-
Médiaterv
-
Keresőmarketing eszközének tudatos alkalmazása
-
Az Üzletfejlesztési osztály munkatársainak való oktatás, tréning, az új szervezeti struktúra ismertetése, a felmerülő problémák kezelése
Az elvégzett munkából látható, hogy nem csak a problémafeltárás, majd az elméleti javaslatok kidolgozása volt a feladat, hanem a konkrét megvalósítás kialakítása, valamint a dolgozókkal való elfogadtatása is munka tárgyát képezte.
Az elvégzett munka eredményeképpen nőtt a megkeresések száma, ezzel szinkronban nőtt a kiadott ajánlatok száma, valamint ebből adódóan is növekedhetett a vállalkozás árbevétele. Megállapíthatóvá vált, hogy a szolgáltatások magas színvonalú teljesítése mellett, az üzletfejlesztési tevékenység újragondolása is segített abban, hogy a válság ellenére is, folyamatos növekedés volt megfigyelhető a vállalkozásnál.